{"id":106061,"date":"2018-03-11T10:29:48","date_gmt":"2018-03-11T10:29:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/sin-categoria\/eficacia-negocial-e-caractera%c2%adsticas-pessoais-dos-negociadores\/"},"modified":"2018-03-11T10:29:48","modified_gmt":"2018-03-11T10:29:48","slug":"eficacia-negocial-e-caractera%c2%adsticas-pessoais-dos-negociadores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/santiago-de-compostela\/eficacia-negocial-e-caractera%c2%adsticas-pessoais-dos-negociadores\/","title":{"rendered":"Efic\u00e1cia negocial e caracter\u00edsticas pessoais dos negociadores"},"content":{"rendered":"<h2>Tesis doctoral de <strong> Ana Paula Dos Santos Monteiro <\/strong><\/h2>\n<p>La negociaci\u00f3n es un proceso complejo que ocurre en el d\u00eda a d\u00eda de todos los actores sociales en los diferentes \u00e1mbitos de su existencia. Como proceso de resoluci\u00f3n de conflictos, la negociaci\u00f3n presupone una relaci\u00f3n entre los actores en un juego de car\u00e1cter social y humano, donde se entremezclan comportamientos, poderes y expectativas diferentes, pero no necesariamente incompatibles.  por lo tanto, la negociaci\u00f3n implica la gesti\u00f3n de estos aspectos, de manera que las partes resuelvan el conflicto que condujo a la negociaci\u00f3n y entiendan el acuerdo como aceptable y reconocedor de sus expectativas. Es precisamente en el desarrollo de un conjunto de comportamientos complejos, que permitan a los operadores conciliar satisfactoriamente los intereses aparentemente incompatibles, que se basa en su eficacia.  el destacado papel de la negociaci\u00f3n en la sociedad contempor\u00e1nea y el creciente inter\u00e9s de los acad\u00e9micos en la comprensi\u00f3n de los factores que favorecen el negociador eficaz, ha sido una de las cuestiones m\u00e1s interesantes en este \u00e1mbito.  es en este sentido que las cuestiones referentes a la eficacia negociadora son la columna vertebral de esta disertaci\u00f3n. As\u00ed, el primer trabajo de investigaci\u00f3n incluye la construcci\u00f3n de un instrumento (inventario de negociaci\u00f3n, in) para evaluar los comportamientos m\u00e1s eficaces en la negociaci\u00f3n de un conflicto. Este instrumento tiene su origen en otro anterior, llamado cen (cuestionario de eficacia negociadora) dise\u00f1ado por serrano y rodr\u00edguez (1990).  las habilidades de negociaci\u00f3n se produjeron desde la perspectiva de serrano (1996) y los principales te\u00f3ricos del instrumento modelo mastenbroek (1987,1989) y los presupuestos de la negociaci\u00f3n racional bazerman y neale (1993). Se describe el proceso de construcci\u00f3n del instrumento as\u00ed como los procedimientos psicom\u00e9tricos y estad\u00edsticos utilizados. La muestra, recogida en portugal, se compone de 537 sujetos divididos en tres grupos de acuerdo con su experiencia de negociaci\u00f3n. Los resultados fueron muy positivos, mostrando que el in tiene una alta fiabilidad y validez predictiva adecuada. El resultado final fue la elaboraci\u00f3n de un inventario, compuesto de 45 \u00edtems. Todav\u00eda se debaten tambi\u00e9n las principales ventajas y limitaciones del instrumento.  la investigaci\u00f3n sobre negociaci\u00f3n tambi\u00e9n ha discutido el papel explicativo de las caracter\u00edsticas personales de los negociadores en el proceso y por lo tanto, en los resultados negociados. Esta vez, el segundo trabajo de investigaci\u00f3n centrado en el estudio de las caracter\u00edsticas personales de los negociadores tuvo por objetivo averiguar el grado en que los factores de personalidad considerados en el modelo de cinco factores (amabilidad, apertura a la experiencia, responsabilidad, extroversi\u00f3n y neuroticismo) y el papel del g\u00e9nero (masculino, femenino, andr\u00f3gino e indiferenciado) influyen en la eficacia de la negociaci\u00f3n y los estilos de gesti\u00f3n de conflictos (integraci\u00f3n, servilismo, dominaci\u00f3n, evitaci\u00f3n y compromiso) en una muestra de 255 sujetos. Tambi\u00e9n se se\u00f1al\u00f3 el papel de algunas caracter\u00edsticas sociodemogr\u00e1ficas, incluyendo edad, sexo y nivel de estudios en los estilos de gesti\u00f3n de conflictos y habilidades de negociaci\u00f3n.  los principales resultados mostraron que la extroversi\u00f3n, la amabilidad, la apertura a la experiencia y la responsabilidad caracterizan un desempe\u00f1o negociador eficaz. Con respecto a la amabilidad, resultados obtenidos son concordantes con la revisi\u00f3n de la literatura: la amabilidad desempe\u00f1a un papel preferente en la predicci\u00f3n de los cuatro estilos de gesti\u00f3n de conflictos &#8211; integraci\u00f3n, evitaci\u00f3n, dominaci\u00f3n y servilismo. Los rasgos de personalidad se correlacionaron positivamente con lo estilo integraci\u00f3n, con la excepci\u00f3n del factor del neuroticismo.  sobre el papel del g\u00e9nero, hacemos hincapi\u00e9 en la feminidad, que mantiene relaciones positivas con los estilos de gesti\u00f3n integraci\u00f3n y compromiso y con eficacia de negociaci\u00f3n. A su vez, la masculinidad tiene una relaci\u00f3n positiva con el estilo de dominaci\u00f3n.  en relaci\u00f3n al estudio de las variables sociodemogr\u00e1ficas, se demostr\u00f3 la importancia de la edad y el nivel cultural en el uso de algunos estilos de gesti\u00f3n de conflictos. Y en la eficacia de negociaci\u00f3n la edad result\u00f3 la \u00fanica variable significativa.  finalmente, se discuten los aspectos m\u00e1s importantes derivados de la investigaci\u00f3n realizada y las sugerencias para posibles investigaciones.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Datos acad\u00e9micos de la tesis doctoral \u00ab<strong>Efic\u00e1cia negocial e caracter\u00edsticas pessoais dos negociadores<\/strong>\u00ab<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>T\u00edtulo de la tesis:<\/strong>\u00a0 Efic\u00e1cia negocial e caracter\u00edsticas pessoais dos negociadores <\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0 Ana Paula Dos Santos Monteiro <\/li>\n<li><strong>Universidad:<\/strong>\u00a0 Santiago de compostela<\/li>\n<li><strong>Fecha de lectura de la tesis:<\/strong>\u00a0 20\/12\/2010<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Direcci\u00f3n y tribunal<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Director de la tesis<\/strong>\n<ul>\n<li>Gonzalo Serrano Mart\u00ednez<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Tribunal<\/strong>\n<ul>\n<li>Presidente del tribunal: Jorge Sobral fern\u00e1ndez <\/li>\n<li>roc\u00edo L\u00f3pez san Luis (vocal)<\/li>\n<li>Jorge Correia jesuino (vocal)<\/li>\n<li>Mar\u00eda teresa M\u00e9ndez valdivia (vocal)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tesis doctoral de Ana Paula Dos Santos Monteiro La negociaci\u00f3n es un proceso complejo que ocurre en el d\u00eda a 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