{"id":13824,"date":"2018-03-09T09:00:15","date_gmt":"2018-03-09T09:00:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/sin-categoria\/antecedentes-y-consecuencias-de-la-venta-orientada-al-cliente\/"},"modified":"2018-03-09T09:00:15","modified_gmt":"2018-03-09T09:00:15","slug":"antecedentes-y-consecuencias-de-la-venta-orientada-al-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/ciencias-economicas\/antecedentes-y-consecuencias-de-la-venta-orientada-al-cliente\/","title":{"rendered":"Antecedentes y consecuencias de la venta orientada al cliente"},"content":{"rendered":"<h2>Tesis doctoral de <strong> Sergio Roman Nicolas <\/strong><\/h2>\n<p>En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de marketing, un modelo conceptual integrador en torno a la venta orientada al cliente donde, por un lado, se establece la existencia de un componente de venta etico en esta variable y, por otro, se formulan las variables que anteceden y son consecuencia de este comportamiento del vendedor.  a partir de la recogida de informaci\u00f3n de 280 comerciales de servicios financieros y sus respectivos 630 clientes particulares, se ha demostrado, en cuanto mayor es su orientacion al cliente actitudinal, sus habilidades relacionadas con los clientes y su motivaci\u00f3n intrinseca, y cuanto menor es el conflicto de rol-carga de trabajo que experimenta. En cuanto a las variables de la organizaci\u00f3n que lo anteceden, hemos comprobado que la orientaci\u00f3n al cliente de la empresa tiene un efecto indirecto a traves de la orientacion al cliente actitudinal. Asimismo, cuanto mayor es el grado que el sistema de control de los vendedores se basa en el comportamiento y menor es el porcentaje del sueldo variable del vendedor en funcion a la consecucion de ventas, mayor es su comportamiento de venta orientado al cliente.  respecto a las consecuencias de este comportamiento, se demuestra que la venta orientada al cliente tiene un efecto directo y negativo sobre el conflicto de rol-intersender que experimenta el vendedor, y positivo sobre su satisfacci\u00f3n laboral y su rendimiento en la interaccion de ventas. Es m\u00e1s, se ha verificado que el rendimiento en la interacci\u00f3n de ventas afecta positivamente al rendimiento de resultado, lo que supone, a su vez, una influencia indirecta de la venta orientada al cliente sobre esta ultima.  en lo que concierne a las consecuencias que el comportamiento de venta orientado al cliente tiene sobre este ultimo se ha evidenciado una influencia directa y positiva sobre su satisfacion con el producto, con el vendedor y con la empresa, asi como sobre su confianza<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Datos acad\u00e9micos de la tesis doctoral \u00ab<strong>Antecedentes y consecuencias de la venta orientada al cliente<\/strong>\u00ab<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>T\u00edtulo de la tesis:<\/strong>\u00a0 Antecedentes y consecuencias de la venta orientada al cliente <\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0 Sergio Roman Nicolas <\/li>\n<li><strong>Universidad:<\/strong>\u00a0 Murcia<\/li>\n<li><strong>Fecha de lectura de la tesis:<\/strong>\u00a0 16\/11\/2001<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Direcci\u00f3n y tribunal<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Director de la tesis<\/strong>\n<ul>\n<li>Jos\u00e9 Luis Munuera Aleman<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Tribunal<\/strong>\n<ul>\n<li>Presidente del tribunal: ignacio Cruz roche <\/li>\n<li>rodolfo Vazquez casielles (vocal)<\/li>\n<li>teodoro Luque Martinez (vocal)<\/li>\n<li>Manuel Sanchez perez (vocal)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tesis doctoral de Sergio Roman Nicolas En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de 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