{"id":61151,"date":"2018-03-09T22:48:58","date_gmt":"2018-03-09T22:48:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/sin-categoria\/la-funcion-del-vendedor-personal-en-las-relaciones-inter-organizacionales\/"},"modified":"2018-03-09T22:48:58","modified_gmt":"2018-03-09T22:48:58","slug":"la-funcion-del-vendedor-personal-en-las-relaciones-inter-organizacionales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/murcia\/la-funcion-del-vendedor-personal-en-las-relaciones-inter-organizacionales\/","title":{"rendered":"La funci\u00f3n del vendedor personal en las relaciones inter-organizacionales"},"content":{"rendered":"<h2>Tesis doctoral de <strong>  Mart\u00edn Castej\u00f3n Pedro Juan <\/strong><\/h2>\n<p>En los \u00faltimos a\u00f1os el \u00e1rea de marketing que analiza los v\u00ednculos existentes entre empresa y cliente esta adquiriendo un importante protagonismo en el seno de la investigaci\u00f3n cient\u00edfica. Sin embargo, la mayor\u00eda de estas investigaciones se han centrado en el estudio de las relaciones inter-organizacionales de las empresas, prestando poca atenci\u00f3n al papel que desarrolla el vendedor personal en dichas relaciones. En este sentido, hemos de destacar los escasos estudios emp\u00edricos, sobretodo de corte longitudinal, que hemos encontrado sobre este tema. Por ello, el objetivo gen\u00e9rico de esta tesis es profundizar en el conocimiento de la relaci\u00f3n que se establece entre proveedor y cliente industrial a trav\u00e9s del vendedor personal. Pare ello, analizamos c\u00f3mo un cambio en la frecuencia de visitas influye en la relaci\u00f3n proveedor-cliente industrial en el largo plazo y valoramos el papel moderador de la frecuencia de visitas en el efecto de la venta orientada y la venta \u00e9tica en la formaci\u00f3n de las variables relacionales del cliente con su proveedor industrial. Tomando como soporte los principios de la venta relacional tratados en el \u00e1mbito organizacional. En la primera parte del trabajo se analiza la importancia de la venta personal en las relaciones entre empresas, centr\u00e1ndonos principalmente en el mercado industrial. En la segunda parte se plantean las hip\u00f3tesis correspondientes a los efectos de una mayor interacci\u00f3n del vendedor con el cliente industrial en el largo plazo, en la tercera parte se efect\u00faa el estudio emp\u00edrico, con dise\u00f1o experimental de corte longitudinal durante un par\u00e1metro temporal de 2 a\u00f1os, que se contrasta con una muestra de 306 empresas. En la cuarta parte se plantea un modelo que analiza el papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta \u00e9tica en las variables relacionales del cliente. En la quinta parte se contrasta dicho modelo con una muestra de 209 empresas utilizando la metod<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Datos acad\u00e9micos de la tesis doctoral \u00ab<strong>La funci\u00f3n del vendedor personal en las relaciones inter-organizacionales<\/strong>\u00ab<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>T\u00edtulo de la tesis:<\/strong>\u00a0 La funci\u00f3n del vendedor personal en las relaciones inter-organizacionales <\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0  Mart\u00edn Castej\u00f3n Pedro Juan <\/li>\n<li><strong>Universidad:<\/strong>\u00a0 Murcia<\/li>\n<li><strong>Fecha de lectura de la tesis:<\/strong>\u00a0 30\/10\/2007<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Direcci\u00f3n y tribunal<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Director de la tesis<\/strong>\n<ul>\n<li>Sergio Rom\u00e1n Nicol\u00e1s<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Tribunal<\/strong>\n<ul>\n<li>Presidente del tribunal: Jos\u00e9 Antonio Varela gonzalez <\/li>\n<li>Mar\u00eda  Jes\u00fas Yag\u00ed\u00bce guill\u00e9n (vocal)<\/li>\n<li> Munuera alem\u00e1n  Jos\u00e9 Luis (vocal)<\/li>\n<li>Manuel S\u00e1nchez p\u00e9rez (vocal)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tesis doctoral de Mart\u00edn Castej\u00f3n Pedro Juan En los \u00faltimos a\u00f1os el \u00e1rea de marketing que analiza los v\u00ednculos existentes 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