{"id":92866,"date":"2018-03-11T10:12:03","date_gmt":"2018-03-11T10:12:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/sin-categoria\/los-programas-de-fidelizacion-de-clientes-en-establecimientos-detallistas-un-estudio-de-su-eficacia\/"},"modified":"2018-03-11T10:12:03","modified_gmt":"2018-03-11T10:12:03","slug":"los-programas-de-fidelizacion-de-clientes-en-establecimientos-detallistas-un-estudio-de-su-eficacia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deberes.net\/tesis\/marketing\/los-programas-de-fidelizacion-de-clientes-en-establecimientos-detallistas-un-estudio-de-su-eficacia\/","title":{"rendered":"Los programas de fidelizaci\u00f3n de clientes en establecimientos detallistas. un estudio de su eficacia"},"content":{"rendered":"<h2>Tesis doctoral de <strong> Blanca Garcia Gomez <\/strong><\/h2>\n<p>En el seno de las industrias de gran consumo, la creciente competitividad entre empresas junto con el creciente nivel de exigencia de los clientes obliga a revitalizar las estrategias de marketing. Ello implica reconquistar al consumidor haci\u00e9ndole una oferta individualizada al objeto de fidelizarlo. Con esta premisa de partida las empresas implantan estrategias que, enmarcadas dentro del marketing de relaciones, pretenden gestionar la lealtad de los clientes. Ello ha abocado en la proliferaci\u00f3n en los \u00faltimos a\u00f1os de programas de fidelizaci\u00f3n en todos los sectores de actividad, especialmente en las industrias de consumo frecuente y en mercados maduros. la raz\u00f3n del uso extendido de los programas de fidelizaci\u00f3n deriva de los beneficios que para una empresa supone disponer de una cartera de clientes fieles dado que siempre resulta m\u00e1s costoso captar clientes nuevos que retener a los que ya se posee. la masiva implantaci\u00f3n de los planes de fidelizaci\u00f3n ha impulsado una l\u00ednea de investigaci\u00f3n centrada en el estudio de su eficacia. En esta tesis doctoral se pretende contribuir con la mencionada corriente investigadora a trav\u00e9s de un estudio centrado en el punto de vista del consumidor. En el trabajo proponemos un modelo integrador sobre la eficacia de los programas de fidelizaci\u00f3n que aborda de forma conjunta varias cuestiones que han sido tratadas de modo disperso en la literatura y, al mismo tiempo, plantea hip\u00f3tesis sobre aspectos novedosos no abordados en trabajos previos. En concreto el modelo se ocupa de estudiar el efecto de las caracter\u00edsticas personales de los consumidores sobre la participaci\u00f3n en los programas. A continuaci\u00f3n analiza la influencia de la participaci\u00f3n de los consumidores en los programas de fidelidad sobre la lealtad afectiva y comportamental. Ante la variedad de programas de lealtad existente, nos proponemos delimitar el efecto del tipo de programa sobre la lealtad, afectiva y comportamental, ello dado que intuimos que unos planes y otros pueden provocar diferentes respuestas en los consumidores. A tal efecto consideraremos tres tipos de programas: los planes de acumulaci\u00f3n de puntos, las tarjetas de compra y los clubes de clientes. Estos tres tipos de programas constituyen diferentes fases en la evoluci\u00f3n de la implantaci\u00f3n de la estrategia de fidelizaci\u00f3n por parte de las empresas. Desde los planes de acumulaci\u00f3n de puntos basados en el ofrecimiento de recompensas tangibles a corto plazo, cuyo \u00fanico resultado es comportamental, la estrategia ha ido evolucionando hacia una mayor personalizaci\u00f3n y ofrecimiento de recompensas intangibles que tratan de provocar una respuesta afectiva. ahora bien, adscribirse a un programa no es sin\u00f3nimo de participar en \u00e9l de forma activa. Es por ello que la tesis se detiene a analizar el papel moderador del grado de implicaci\u00f3n del consumidor con el programa de fidelizaci\u00f3n al que pertenece. Entendemos que es m\u00e1s probable que los efectos beneficiosos para la empresa de los planes de lealtad se manifiesten en aquellos consumidores implicados con ellos que entre quienes, a pesar de formar parte de \u00e9l, no se sienten atra\u00eddos. el trabajo emplea una metodolog\u00eda de recogida de informaci\u00f3n poco utilizada en este tipo de estudios: la encuesta. En la literatura hay muchos trabajos que se han ocupado de analizar la influenza de los programas de fidelizaci\u00f3n sobre la lealtad comportamental. La mayor parte de estas investigaciones se basa en datos de panel, metodolog\u00eda que permite analizar el comportamiento de compra de los participantes en los planes de fidelizaci\u00f3n antes y despu\u00e9s de incorporarse a ellos. El uso de la encuesta brinda la posibilidad de medir la influencia de los programas de fidelizaci\u00f3n sobre la lealtad comportamental desde otra perspectiva: comparando el comportamiento de compra en el establecimiento y en la competencia entre participantes y no participantes en los planes. En definitiva, con esta fuente de informaci\u00f3n tenemos datos de los clientes que no forman parte de ninguno de los programas puestos en marcha. por otro lado, la encuesta permite medir otras variables relevantes en el estudio de la eficacia de los programas como son: una serie de rasgos del individuo, tanto gen\u00e9ricos (relativos al comportamiento de compra, de actitud hacia los programas y caracter\u00edsticas psicogr\u00e1ficas), como espec\u00edficos de un programa de fidelizaci\u00f3n en particular (la implicaci\u00f3n con el programa), as\u00ed como la lealtad afectiva. el modelo que proponemos tiene por objeto ayudar a comprender el funcionamiento de los programas de fidelizaci\u00f3n desde el punto de vista del consumidor y as\u00ed contribuir a que las empresas implanten estrategias que contribuyan a mejorar sus resultados.  intuimos que los programas de lealtad ayudan a la empresa a conseguir mejores resultados, sobre todo si en su dise\u00f1o se tiene en cuenta la diversidad de clientes existentes. Adem\u00e1s, los programas de fidelizaci\u00f3n han de adaptarse a la evoluci\u00f3n de las necesidades de los consumidores, de manera que \u00e9stos no pierdan el inter\u00e9s hacia el plan y contin\u00faen respondiendo de forma positiva a los incentivos ofrecidos.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Datos acad\u00e9micos de la tesis doctoral \u00ab<strong>Los programas de fidelizaci\u00f3n de clientes en establecimientos detallistas. un estudio de su eficacia<\/strong>\u00ab<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>T\u00edtulo de la tesis:<\/strong>\u00a0 Los programas de fidelizaci\u00f3n de clientes en establecimientos detallistas. un estudio de su eficacia <\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0 Blanca Garcia Gomez <\/li>\n<li><strong>Universidad:<\/strong>\u00a0 Valladolid<\/li>\n<li><strong>Fecha de lectura de la tesis:<\/strong>\u00a0 20\/04\/2009<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Direcci\u00f3n y tribunal<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Director de la tesis<\/strong>\n<ul>\n<li>Ana Mar\u00eda Gutierrez Arranz<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Tribunal<\/strong>\n<ul>\n<li>Presidente del tribunal: pablo Mu\u00f1oz gallego <\/li>\n<li>teodoro Luque Martinez (vocal)<\/li>\n<li>Jes\u00fas Garc\u00eda de madariaga (vocal)<\/li>\n<li>rodolfo Vazquez casielles (vocal)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tesis doctoral de Blanca Garcia Gomez En el seno de las industrias de gran consumo, la creciente competitividad entre empresas [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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