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Cómo hacer presentaciones a inversores de capital de riesgo (ICR) – Charla TED2007

Charla «Cómo hacer presentaciones a inversores de capital de riesgo (ICR)» de TED2007 en español.

¿Pensando en iniciar una nueva empresa? La rapidísima charla de TED U de David S. Rose sobre cómo presentar una propuesta ante un inversor de capital de riesgo (ICR) contiene las 10 cosas que es imprescindible saber de uno mismo –y demostrar a un ICR– antes de empezar con las diapositivas.

  • Autor/a de la charla: David S. Rose
  • Fecha de grabación: 2007-03-01
  • Fecha de publicación: 2008-09-19
  • Duración de «Cómo hacer presentaciones a inversores de capital de riesgo (ICR)»: 879 segundos

 

Traducción de «Cómo hacer presentaciones a inversores de capital de riesgo (ICR)» en español.

Buenos días.

Me llamo David Rose.

Soy un empresario en serie convertido en inversor en serie.

Usando presentaciones en PowerPoint a inversores de capital de riesgo (ICR), personalmente he conseguido decenas de millones de dólares de esos ICR con presentaciones en PowerPoint.

Y después, desde el lado de la ecuación, he supervisado personalmente la inversión de decenas de millones de dólares en compañías que han intentado convencerme con presentaciones de PowerPoint.

Así que creo que se puede decir que sé algo sobre el proceso de persuadir.

La primera pregunta que tienen que hacerse es: ¿Qué es la cosa más importante que busca un ICR cuando alguien va a presentarle su nueva idea empresarial? Y obviamente hay muchas cosas: modelos de negocio, datos financieros y mercados y esas cosas.

En general, de todas las cosas que hay que hacer, ¿cuál es la más importante en la que un ICR va a invertir? ¿Alguien sabe? ¿Qué? Público: Las personas.

David S.

Rose: ¿Las personas? ¡Ustedes! Eso es, ustedes son las personas.

Y por tanto el propósito de toda la presentación a los ICR es convencerlos de que ustedes son los empresarios en los que van a invertir su dinero y que, a cambio, ganarán mucho dinero.

¿Y eso cómo se hace? No se puede ir y decir sencillamente: «Hola, soy un gran tipo o una gran chica y deben invertir en mí».

¿Verdad? Durante la presentación a un ICR tienen pocos minutos, y la mayoría de presentaciones a ICR —15 minutos a ángeles inversores, debe ser de menos de media hora a los ICR— la atención de la gente empieza a disminuir a los 18 minutos, según los estudios.

Así que en esos 18 minutos o 10 minutos o 5, hay que transmitir un montón de características distintas.

Se deben transmitir unas 10 características diferentes mientras están ahí de pie.

¿Qué es lo más importante que deben comunicar? ¿Qué? Público: Integridad DSR: ¡Vaya, vaya! Respuesta correcta allá.

Y ni siquiera se la tuve que decir.

Es cierto, integridad.

Porque es el punto clave.

Yo prefiero invertir en alguien —me arriesgaría— que sepa que es honrado que en alguien que haga dudar acerca de por quién se preocupa y qué es lo que pasa.

Lo más importante es la integridad.

¿Lo segundo más importante tras la integridad? A ver si la aciertan.

Público: La confianza.

DSR: ¡Casi! La pasión.

Bien, aquí está, los empresarios, por definición, son gente que deja atrás otra cosa, que empieza un nuevo mundo, creando y dejándose la sangre en ello.

Tienen que transmitir pasión.

Si no los apasiona su empresa, ¿por qué debería hacerlo a otra persona? ¿Por qué deberían poner más dinero si no los apasiona? Integridad y pasión son lo más importante.

Y luego hay un amplio abanico de otras cosas que tienen que incluir en este paquete que van a presentar a un ICR.

Experiencia.

Tienen que ser capaces de decir: «Ya he hecho esto antes».

Y «esto» es crear una empresa y generar capital y llevar algo de principio a fin.

Por eso los ICR adoran invertir en empresarios en serie.

Porque aunque no lo hayan hecho bien a la primera, aprendieron lecciones de gran utilidad la siguiente vez.

Junto a la experiencia de crear una empresa o llevar algo, puede no ser un negocio, puede ser una organización en la escuela o algo sin ánimo de lucro.

Pero experiencia creando una organización.

Lo siguiente es el conocimiento.

Si alguien me dice que será el gran desarrollador del mapa del genoma humano, mejor que sepa lo que es un genoma humano.

Es decir, quiero que sea experto en el campo.

No quiero a alguien que diga: «Tengo una gran idea en un negocio que desconozco.

No sé quién lo hace.

No conozco el mercado».

Tienen que conocerlo.

Y su campo.

Tienen que tener las habilidades necesarias para que funcione.

Y esas habilidades incluyen de todo desde destreza técnica, en un negocio tecnológico, a marketing y ventas y administración y todo lo demás.

Pero no todo el mundo posee todas esas habilidades.

Hay poca gente con todas las destrezas que faltan para llevar una empresa.

¿Qué más hace falta? Bueno, liderazgo.

Tienen que ser capaces de convencernos de que han reunido un equipo con todos esos factores, o que pueden hacerlo.

Y que tienen el carisma y el estilo directivo y la capacidad de conseguir que otros los sigan, de inspirarlos, de motivarlos para ser parte de su equipo.

Bien, y después de todo eso, ¿qué más quiero saber como ICR? Quiero saber que están comprometidos.

Que van a estar aquí hasta el final.

Quiero que digan o que transmitan que morirán si es necesario y con su último aliento, con uñas y dientes mientras dure, mantendrán mi dinero y obtendrán más dinero de él.

No quiero al que se vaya a la primera oportunidad.

Habrá problemas.

No hay empresa con inversionistas ángeles o de riesgo que no haya tenido problemas.

Quiero saber que hay compromiso hasta el final.

Necesitan tener visión.

Necesitan saber a dónde van.

No quiero producto «yo también».

Quiero alguien que sepa, que pueda cambiar el mundo.

Pero sobre todo, también necesito realismo.

Necesito saber que saben que, aunque el cambio en el mundo es genial, no siempre se da.

Y antes de lograr cambiar el mundo, algo va a ir mal.

Necesitan ser capaces de lidiar con ello.

Y necesitan proyecciones racionales.

Y, finalmente, piden mi dinero, no solo por mi dinero, sino porque soy yo, Necesitan ser dirigibles.

Necesito saber que tienen capacidad de escuchar.

Tenemos mucha experiencia.

Los ICR o ángeles que invierten en ustedes han tenido experiencia y les gustaría saber que quieren oír esa experiencia.

¿Cómo transmitir esas 10 cosas en 10 minutos sin decir nada más? No pueden decir: «¡Tengo una gran integridad, inviertan en mí!».

Tienen que hacer una presentación que transmita esto sin decirlo.

Piensen su presentación como una línea de tiempo.

Empieza al entrar por la puerta.

No saben nada de ustedes.

Y pueden darles emoción…

todas las presentaciones, las propuestas de ventas son algo emocionales.

Pueden subir, bajar, ¿verdad? Y va de principio a fin.

Entran.

La primera cosa que hay que hacer —el arco general de su presentación— es empezar como un cohete.

Tienen tal vez 10 segundos —entre 10 y 30 segundos, según lo que dure la presentación— para llamar su atención.

En mi caso: «He invertido.

He obtenido decenas de millones de dólares de presentaciones en PowerPoint.

He invertido millones de dólares».

Directo al punto.

Puede ser un factor, que todos digan que no es intuitivo Una historia, una experiencia.

Tiene que captar su atención emocional, centrarla en ustedes, en esos primeros pocos segundos.

Y desde ahí tienen que llevarlos por un sólido y firme camino ascendente.

De principio a fin.

Y todo debe reforzar eso.

Y ha de mejorar, mejorar, mejorar y mejorar.

Y debe llevar todo al mismísimo final y al final, tiene que —¡bum!— atraerlos, marcarles un gol.

Quieren ser capaces de darles un subidón emocional tal que estén listos para darles un cheque, dinero, justo antes irse.

¿Cómo se hace eso? Antes de nada, una progresión lógica.

Cada vez que retroceden, cada vez que dan un paso atrás, imaginen que suben por una escalera a la que le faltan peldaños, o con escalones de distintas alturas.

Hay que pararse a analizarlo.

Quieren una progresión lógica.

Empiecen con el mercado.

Por qué van a hacer X, Y o Z.

Y después tienen que decirles cómo van a hacerlo, y qué van a hacer Cómo lo llevarán a cabo.

El conjunto tiene que fluir de principio a fin.

También tienen que hacerme saber que hay referentes.

Relacionarlo con el resto del mundo exterior.

Por ejemplo, si se refieren a compañías de las que oído hablar, o a elementos básicos de su negocio, quiero saber de ellos.

Cosas con las que establecer una relación: una validación, algo que me diga que alguien más aprueba esto o que hay aprobación externa.

Pueden ser ventas, puede ser que tengan un premio por algo, puede ser que alguien lo haya hecho antes, puede ser que las pruebas iniciales van muy bien.

Lo que sea.

Quiero validación, que me digan que no solo lo dicen ustedes, sino que alguien más —o alguien ahí fuera— dice que tiene sentido.

Como busco la parte buena, necesito que esa sea creíble.

Y eso son dos partes.

Ha de ser bueno y ha de ser creíble.

Bueno quiere decir que si dicen que estarán 5 años ganando un millón al año…

mmm, eso no es bueno de verdad.

Que van a ganar mil millones al año…

eso no es creíble.

Debe cumplir ambas partes.

Muchas cosas llevan cuesta abajo, bajan el nivel emocional, y tienen que recuperarse de ellas.

Por ejemplo, decir cosas que sepa que no son ciertas.

«No habrá competencia.

Nadie ha hecho un aparato como éste».

De pronto sé de alguien que lo ha hecho.

Y en ese momento: ¡bum! Descuento la mitad de lo que me digan desde entonces.

Cualquier cosa que me haga pensar.

Lo que no entienda, lo que me pida deducir algo, en mi cabeza, va a parar el fluir de la presentación.

Me tienen que llevar de la mano como a un niño —bla, bla, bla— pero sin ser condescendientes.

Y eso es muy difícil de hacer.

Pero si pueden hacerlo funciona muy, muy bien.

Cualquier cosa que no sea coherente con su concepto.

Si me dicen ventas de X, Y o Z 10 millones de dólares, y en la siguiente diapositiva o después, 5 millones.

Podría ser ganancias brutas, y ganancias netas, pero quiero saber que todas las cifras tienen sentido.

Y en último lugar cualquier fallo, un error tipográfico o una equivocación tonta o una línea que no está en su lugar me muestra que si no pueden hacer una presentación, ¿cómo van a llevar una empresa? Todo esto funciona en conjunto.

Lo mejor es mirar a los mejores, a los que lo han hecho antes.

Así que echemos un ojo al ejecutivo de tecnología más exitoso del mercado y veamos cómo va una presentación.

La presentación en PowerPoint de Bill Gates.

Gates en un acto sobre Windows.

¿Es así como se hace una presentación? ¿Qué creen? No.

¿En quién creéis que deberíamos fijarnos como modelo? ¡Qué divertido! Es de los grandes.

¿Si? Steve Jobs.

Quieren el absoluto, es el Zen de las presentaciones, ¿no? Ahí está.

Un hombrecillo, tejanos negros y tal, un escenario completamente vacío.

¿En qué nos centramos? ¡En él! Es Steve Jobs.

Ya ven, genial, esos maravillosos «bullets», una gran lista de cosas…

¡bien! No, no.

Los «bullets» largos son malos.

¿Qué es bueno? «Bullets» bien cortos.

Pero ¿saben qué? Mejor que cortos es no usarlos.

Solo un encabezado.

¿Y saben qué? ¿Cuantos «bullets» o encabezados usa Steve Jobs? Básicamente ninguno.

¿Qué hacer? Lo mejor: imágenes.

Una imagen simple.

Miro la imagen…

vale más que mil palabras.

Miran la imagen, lo ven y lo captan todo.

Y entonces vuelven a mí.

Se centran en mí, en por qué soy tan buen tipo por qué quieren invertir en mí.

En por qué todo esto tiene sentido.

Dicho esto, tenemos muy poco tiempo, veamos las cosas que debe incluir su presentación.

Lo primero de todo, el principio.

Nada de diapositivas con largos títulos con bla, bla, bla, y presento esto y lo otro.

Sé que día es, quién soy, que presentan.

Eso no hace falta.

Usen el logotipo de la empresa.

Veré el logotipo y quedará en mi cerebro.

Y volveré a ustedes y me centraré en ustedes.

Hagan eso, empiecen con una rápida introducción de 15-30 segundos, capten mi atención.

Y después tendrán que darme una visión general del negocio.

No una presentación de cinco minutos, sino dos frases.

«Hacemos aparatos para el mercado X, Y o Z».

O «Vendemos servicios para ayudar a la gente a hacer X».

Lo que sea.

Es como la foto en la caja de un rompecabezas.

Me informa el contexto.

Me da el armazón de todo lo que me van a explicar.

Y me permite relacionar todo lo demás con algo que ya me han dicho.

Háganlo, guíenme, muéstrenme su equipo gestor.

Ayuda que tengan experiencia, Y quiero conocer el mercado, su tamaño.

¿Por qué vale la pena este mercado? Quiero conocer el producto.

No me lo presenten, no es una venta.

No quiero todos los detalles cómo funciona y esas cosas.

Solo quiero saber qué demonios es.

Si es una web, muestren una captura de la Web.

No hagan una demostración en vivo.

Nunca una demostración en vivo.

Hagan una demo algo que diga por qué comprarán lo que sea que es.

Entonces querré saber —ahora que ya sé qué venden— cómo obtener dinero con ello.

Por cada X vendido obtienen Y, hacen servicio Z.

Quiero saber el modelo empresarial por unidad o por real que venden.

Quiero saber a quién venden, en clientes.

Quiero saber si tienen contactos que les ayudarán.

Si tienen una relación de distribución, si tienen un socio productor.

O, ya saben, de nuevo, validación.

Eso ayuda a decir que son parte de algo más grande.

Pero todo el mundo tiene competencia.

Nunca ha existido la empresa sin competencia.

Aún si es la manera antigua de hacer algo.

Quiero saber exactamente quién es su competencia para poder juzgar cómo encaja en todo el contexto.

Saber qué los hace especiales.

Sé lo que hace su competencia, ¿cómo impedirán que se coman su pastel? Eso enlaza con la visión general de las cuentas.

Imprescindible.

No pueden ir con ICR sin mostrar las cuentas.

Quiero información de uno o dos años atrás.

O desde que existan.

Y quiero una proyección de cuatro o cinco años.

Cinco quizá mucho; cuatro es razonable.

Quiero saber cómo el modelo de negocio que enseñaron con base en un producto, se traduce en un modelo.

Cuántos aparatos van a vender.

Ganan X dinero por aparato.

Quiero saber los márgenes.

Tendremos 1000 clientes este año y 10 000 el año que viene.

Nuestras ganancias subirán a tanto.

Eso me da una imagen de los siguientes años en que invertiré.

Saber cómo el dinero que obtendrán de mí los ayudará a llegar allí.

Si van a abrir una planta en China, si se van a gastar todo en promoción y ventas, si van a ir a Tahití, o lo que sea.

Pero luego viene la pregunta.

Aquí me dicen cuánto quieren conseguir.

Buscan 5 millones, ¿con qué valoración de capital? 2 millones a 100 000.

¿Cuánto dinero han conseguido ya? ¿De quién? Espero que inviertan personalmente.

Porque yo voy detrás.

Si no invierten en su proyecto, ¿por qué hacerlo yo? Quiero saber si tienen familia y amigos, inversores ángel u otros ICRs antes.

¿Cuál es la estructura de capital hoy? Y, último, después de todo, ya que me lo han explicado todo, tienen que volver a la conclusión.

Es el cohete que sube.

Con suerte todo habrá sido positivo, positivo, positivo y más positivo.

Y todo lo que me dicen encaja, todo tiene sentido.

Y pienso: «Esto es realmente genial».

Vuelven a mostrar el logotipo.

Solo el logotipo en pantalla.

Y miro al logotipo.

Vale, bien.

Vuelvo a mirarlos.

Nada más que ver, ¿no? Entonces tienen que atar todos los cabos.

Tienen que darme el final, ya saben, ¡bum! La propuesta que me pondrá en órbita.

Durante todo el proceso, ¿cómo recordarán la secuencia y lo que hacer? Habrán notado que no miro a la pantalla.

La pantalla, en esta sala, está delante de mí.

No podría verla ni aunque quisiera.

Y ¿cómo veo lo que sucede en ella? Tengo un portátil delante, pero me están mirando, y ven esto.

¿Qué creen que veo yo? ¿Creen que es lo mismo? No, de hecho veo una versión especial de PowerPoint aquí que me muestra las diapositivas anteriores, las que siguen, mis notas…

así que veo cómo va todo.

Esto está en todas las copias de PowerPoint que venden.

Si usan Keynote, de Apple, tiene una versión incluso mejor.

Y hay un programa que se llama Ovation de Adobe desde el verano pasado, que te ayuda a manejar todos los tiempos, y permite orientarse en el conjunto.

Aquí está el final que los pondrá en órbita, ¿bueno? David da listas de 10, no hay tiempo para 10.

Los 5 consejos de David son: Uno: Usen siempre la vista de presentador, Ovation o Presenter Tools porque permite ver hacia dónde se dirigen, a controlar el ritmo, tiene un cronómetro para poder acabar a tiempo.

Cuatro: Usen siempre un mando a distancia.

¿Me han visto tocar el computador? No, porque estoy usando este mando a distancia.

Úsenlo siempre.

Tres: No entreguen la presentación.

Si siguen mis consejos, tendrán una presentación parca, muy zen.

Que es genial para transmitir quienes son y para involucrar a la gente.

Pero no como material de apoyo.

Quieren dar un documento con mucha más información, porque debe servir sin ustedes.

Tres: No lean su charla.

¿Se imaginan? «Inviertan en mi empresa porque es muy buena».

No funciona, ¿verdad? No lo lean.

Y el consejo número uno para presentar: Nunca, jamás, miren a la pantalla.

Están conectando con el público ante ustedes, y quieren siempre conectar cara a cara.

La pantalla debe estar atrás de ustedes, y apoyar lo que dicen, no sustituirlos.

Así es como se presenta ante un ICR.

https://www.ted.com/talks/david_s_rose_how_to_pitch_to_a_vc/

 

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